Immobilier : Nos conseils pour bien vendre en période de baisse

Contrairement à ce que l’on peut penser, afficher le prix de son bien plus cher pour mieux le baisser ensuite – “parce que les acquéreurs négocient toujours” – est un très mauvais calcul.

Il est frappant de constater, en effet, que les vendeurs acceptent généralement facilement, voire anticipent, l’évolution du marché lorsqu’elle est à la hausse – comme cela fut le cas pendant la période 1998-2011 – mais peinent à accepter toute évolution à la baisse ! Ce qui peut leur être préjudiciable …

Aujourd’hui, concrètement, afficher un bien ne serait-ce que 10% en dessus de sa valeur “marché” est rédhibitoire pour les acheteurs, c’est à dire : pas de visite. Et s’il n’y a pas de visite, pas d’occasion de négocier …

Conseil n°1 : Il est donc impératif de fixer le prix de son bien au niveau du marché dès le départ !

En effet, les acheteurs anticipent davantage la baisse du marché. Ils pensent à la revente, surtout si celle-ci devait être contrainte (mutation, perte d’emploi, changement de situation familiale…). Cela les incite, soit à n’acheter que des biens « sans inconvénient/défaut majeur », qui leur paraissent revendables rapidement en cas de vente contrainte, soit à négocier beaucoup plus fortement le prix pour des autres biens, plus difficiles à revendre (atypique, bruyant..).

Comme nous l’indiquions dans notre article : Bilan immobilier 2013 et perspectives 2014 : nous sommes dans un « un marché à deux vitesses » : celui des biens de qualité, sans inconvénients majeurs qui, présentés à un prix concordant avec le marché, se vendent vite et sans trop de négociation. Et, en face : un marché de biens pouvant présenter des défauts rédhibitoires, qui ne se vendent pas ou alors seulement avec un effort conséquent du vendeur sur le prix affiché.

Bien entendu, c’est le rôle des agents immobilier, d’être pédagogue et d’expliquer au vendeur, dans quelle catégorie se situe son bien !

Il y a malgré tout du positif à la baisse des prix :

– La baisse est proportionnellement plus importante pour les biens plus grands, ceux qui vendent pour acheter plus grand dans le même secteur, devraient en tirer aussi des bénéfices.

– ceux qui ne vendent pas ne perdent pas ! il peut-être judicieux d’attendre, si c’est possible, et éventuellement de louer.  Ou bien encore agrandir l’existant plutôt que d’acheter plus grand.

Conseil n° 2 : Mettez votre bien en valeur.

Cela peut paraitre évident, mais surtout en période de crise, il est impératif de faire la différence et que votre bien soit le 1er choisi ! Vous ne pourrez jamais changer l’emplacement, l’environnement ou l’immeuble, mais vous pouvez agir sur votre bien !

Il faut donc ranger, désencombrer, éclairer et entretenir ! Ce sont toujours ces détails qui font la différence auprès des acquéreurs.

Conseil n°3 : Se tenir prêt

Préparez-vous un dossier avec toutes les informations nécessaires : charges, taxes foncière, expertises, factures des derniers travaux réalisés, travaux à prévoir sur l’immeuble. N’hésitez pas à faire appel à un professionnel qui saura vous guider dans toutes ces démarches.

Conseil n°4 : Soyez discret

Ne parlez pas trop et laisser les visiteurs se projeter en toute tranquillité. Vos anecdotes n’intéressent pas forcément les acquéreurs et peuvent “polluer” la visite. Il faut donc trouver le juste milieu et être bien sûr cordial.

En conclusion, les vendeurs qui sauront bénéficier du travail et du conseil d’un agent immobilier de confiance, pourront mettre en place une stratégie de vente optimale, minimisant au maximum les risques : ce qui peut être salutaire pour éviter des erreurs de commercialisation pouvant se révéler, au final, encore plus douloureuses financièrement